Nama : Imam Riski Nugroho
Npm : 13111528
Kelas : 2KA32
PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen :
Adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan
pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk
dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat
keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk
mengkonsumsi suatu barang.
Definisi lainnya adalah bagaimana
konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu,
tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.
Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi
dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Ya, pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan.
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain :
1. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :
- Mendesain bauran pemasaran
- Mensegmen pasar bisnis
- Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
- Melaksanakan analisis lingkungan
- Mengembangkan studi riset pasar
2. Perilaku konsumen harus memainkan
peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik
3. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
- Orientasi Konsumen
- Fakta-fakta tentang perilaku manusia
- Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Terkait dengan perilaku konsumen,
maka terkait pula dengan prinsip 5W+1H :
- Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
- What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?
- Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?
- When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?
- Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?
- How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?
Dua wujud konsumen
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Kepuasan pelanggan adalah persepsi
individu dari performa produk atau jasa dalam hubungannya dengan
harapan-harapan.
Mempertahankan konsumen adalah
bagaimana mempertahankan supaya konsumen tetap loyal dengan satu perusahaan
dibandingkan dengan perusahaan lain, hamper dalam semua situasi bisnis, lebih
mahal untuk mencari pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada.
Etika pasar dan tanggung jawab
social
Konsep pemasaran social mewajibkan semua pemasar wapada terhadap prinsip
tanggung jawab social dalam memasarkan barang atau jasa mereka, oleh sebab itu
pemasar harus mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan dari targt pasar mereka.
Praktek etika dan tangung jawab social dalah bisnis yang bagus, tidak hanya
meningkatkan penjualan tetapi menghasilkan kesan yang baik.
Model sederana dari pengambilan
keputusan yang dibuat oleh pelanggan
- Input stage mempengaruhi pengakuan konsumen dari sebuah kebutuhan produk dan
terdiri dari dua (2) sumber informasi, yaitu usaha pemasaran perusahaan dan
pengaruh sosiologi dari luar pelanggan.
- Output stage terdiri dari dua (2) pendekatan yang erat hubungannya dengan
aktivitas pengambilan keputusan yang sudah diambil.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
Menurut Philip Kotler dan Gary
Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh
faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
Faktor budaya memberikan pengaruh
paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.
Perusahaan harus mengetahui peranan
yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah
penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya
merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting
lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari
sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan,
kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting
dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat
yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang
serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti
pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
kekayaan dan variable lain.
Perilaku konsumen juga dipengaruhi
oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status
sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang
atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku
pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan
dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat.
Keputusan pembelian juga dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk
oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah
mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang
dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para
pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat
di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola
hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi
dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik
psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel
yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara
jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
Pemilihan barang yang dibeli
seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu
motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang
cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa
tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu
kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai
proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang
dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya
tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan
dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan
suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
- Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar
mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen.
Variabel-variabelnya adalah
(1) Barang,
(2) Harga,
(3) Periklanan dan
(4) Distribusi yang mendorong
konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi
dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan
pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara
strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran
memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian
dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil
keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan
balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman
dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan
merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan
membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali
kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam
bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan
kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan
dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu
penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen
terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi
ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran
kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN
Berdasarkan landasan teori, ada dua
faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan
faktor internal.
Faktor eksternal merupakan faktor
yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy,
dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki
pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen.
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering
dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
Faktor-faktor yang termasuk ke dalam
faktor internal adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan
belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari
mempelajari sesuatu.
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam
melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa
tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan Masalah
Mmerupakan faktor terpenting dalam
melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau
kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau
dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya.
3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang
tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan
dibelinya.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi
alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian
keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek
yang tersedia.
Referensi : google,
wikipedia